¿Racionales o irracionales?

Artículo escrito por Xavier Izaguirre, Licenciado en Psicología y Máster en Marketing.

Creo que en una ciencia social como la Psicología aún quedan muchos debates abiertos. Nuestra Ciencia, de 100 preguntas y 300 respuestas, nos condena con lo más frustrante y a la vez lo más apasionante de su idiosincrasia. Siempre hay algo que reprochar.
Si hemos probado una hipótesis en una situación controlada, lo afirmamos, pero poco tiempo después llega otro equipo y nos dice que el experimento no es extrapolable a la situación real de la vida cotidiana. Entonces este equipo nos dice cómo es en la vida cotidiana para que luego llegue otro equipo a apuntarnos variables extrañas que invalidan la hipótesis validada.
Estos días estoy muy centrado en la toma de decisiones. ¿Cuantas tomamos al día? El número es muy variable dependiendo del día y de lo que consideremos decisión. Por supuesto, las inconscientes cuentan. Acercarse a un número concreto no sería fácil y siempre discutible considerando que cada decisión lleva implícitas pequeñas sub-decisiones. En mi opinión estaríamos hablando de cientos al día.
Y aquí llega la pregunta, ¿somos racionales o irracionales tomando esas decisiones?
Si alguien espera que de una respuesta inmediata o sencilla a esta pregunta, es que no ha leído el primer párrafo.


En principio, y hasta que alguien demuestre lo contrario, somos racionales
Con todas las vueltas que hemos dado los psicólogos y los economistas a esta pregunta, me gustaría empezar la respuesta más lógica: somos francamente racionales.
Según este enfoque, consciente o inconscientemente, tomamos nuestras decisiones según el principio de costes y beneficios. Este principio señala que sopesamos los costos (monetarios, de tiempo, de esfuerzo) en contra de los beneficios que esperamos obtener del costo invertido. Si los beneficios superan los costes nos embarcaremos en la actividad. Aun así, tenemos también que evaluar nuestro presupuesto (evaluación a largo plazo de las consecuencias de gastar recursos en relación al total disponible) y las consecuencias futuras vistas de forma global de la acción que se está evaluando.
En acción, si sopesamos comprar un coche tenemos dos posibles decisiones, comprar o ahorrar. Si el precio del coche, oír las quejas de nuestra pareja y contratar el seguro es un costo inferior a ir calentito por la mañana al trabajo y poder ir de excursión los fines de semana, pasaremos a la segunda fase. En esta, consideraremos nuestra presupuesto, esto es, cuanto dinero tenemos y cuan enfadada está ya nuestra pareja desde la última vez que compramos algo que no necesitábamos realmente. Por último, las consecuencias futuras de tener un coche, por ejemplo, el aumentar las probabilidades de ser el protagonista de un accidente de tráfico. Como veis, la decisión se ha convertido en una complicada ecuación.
Según este principio seriamos unos ordenadores analizando nuestras decisiones incluso hasta el punto de cuantificar nuestras emociones y convertirlas a un factor que se puede sumar o restar. Creo que esa es una visión bastante acertada, y, sobre todo útil para traducir conjeturas en factores explícitos de análisis conductual.
Es cierto que existe una reticencia clara a intentar poner nuestras emociones en la mesa de estudio, pero, como han demostrado muchos economistas, emociones como el amor o el cariño toman parte de las decisiones vitales al igual que los números.
Apoyando esta postura se hallan una nueva raza de economistas, muy pendientes de la Psicología social y de apartarse de explicaciones puramente financieras para dar cabida a fenómenos humanos de todo tipo, según ellos, explicables en términos económicos y racionales.



Robert Frank (2007) ha establecido hipótesis bastante sólidas sobre nuestra toma de decisiones respecto al amor bajo el prisma de los costes y beneficios. Por ejemplo, ¿por qué la media de edad con la que las personas llegamos al matrimonio ha aumentado en el mundo desarrollado? Pues bien, el autor argumenta que la ecuación costes-beneficios ha variado, haciendo el matrimonio menos beneficioso y más costoso. Por un lado, el acceso a educación y los beneficios de esta han aumentado en los últimos 40 años, lo que incrementa los costes del casarse ya que esto hace más difícil acabar tu carrera. Por otro lado, los beneficios de “atrapar a una buena moza o mozo antes de que estén todos-as cogidos-as” han disminuido precisamente porque la gente se casa mas tarde y a los 30 aun quedan muchas personas atractivas a las que conocer. Súmale en algunos casos el ligoteo online (es más fácil ligar, menos beneficioso casarse por la única razón de no quedarse sólo-a ), la desaparición de la reprobación moral paterna de estar soltero-a con 30 años ( disminuye los beneficios tipo refuerzo negativo del matrimonio) y ya tienes más y más razones para explicar este fenómeno de forma racional e incluso semiconsciente.
Otros autores, Gary Becker y Steven Levvit, propusieron la imagen del criminal racional y demostraron que los criminales valoran costes, beneficios, presupuesto y consecuencias de sus actividades criminales. En sus propias palabras, “el crimen es una elección más, como elegir trabajar o invertir en educación”. Demostraron que el número de personas de 17 años que delinque es mucho menor en estados en los que puedes ir a la cárcel con esa edad con respecto a los estados en los que vas al reformatorio. Esto nos permite concluir que los costes y consecuencias de delinquir tienen repercusión directa en la probabilidad de aparición de la conducta.
Tim Hardford nos ha incluso puesto en jaque a los psicólogos experimentales con su último libro, “The Logic of Life” (Hardford, 2007) en el que argumenta que este análisis racional subyace al comportamiento de las prostitutas, asesinos o traficantes de drogas. Lo hace cuando rescata el intrincado experimento de Batattlio y Kagel de 1970 con ratas al más puro estilo conductista y demuestra que las ratas pueden ser más racionales que algunas personas.
En este experimento, las ratas podían accionar dos palancas, una con una bebida dulce y otra amarga. En principio, la rata prefería la dulce (mayores beneficios, igual costo). Pero los economistas cambiaron los costos haciendo que la amarga fuera más barata (salía más solución al apretar la palanca) y delimitaron el presupuesto al delimitar el número de veces que podían apretar la palanca por sesión. En este caso, las ratas, más conscientes de su supervivencia que de sus gustos, se centraron en apretar la palanca de la solución amarga.
Lo bueno llega en la segunda fase del experimento en la que subieron el precio de la solución amarga, disminuyendo los beneficios. Un psicólogo experimental diría que ante este nuevo escenario, es más probable que las ratas empiecen a coquetear con la solución dulce ya que no hay tanto diferencia de precio, y ya que se ha aplicado un castigo negativo a la palanca de solución amarga (disminución del refuerzo, disminución del beneficio). Pues bien, todo lo contrario, las ratas a partir de ahí, muy inteligentemente, aumentaban la relación a favor de la solución amarga. Esto se debe a que la rata se da cuenta que al subir el experimentador el precio de la solución amarga, la ha hecho más pobre y que ahora más que nunca no se pude permitir caprichos si quiere sobrevivir. Todo un ejemplo de racionalidad.

A veces parecemos tontos. O listos.
Y aquí llegan los peros, cómo no. El ser humano es tan listo y tan complicado que a veces es tonto. De ahí el dicho “solo el hombre tropieza dos veces con la misma piedra”. Pero a veces, caerse ante una segunda piedra demuestra una inteligencia irreprochable.
Pongamos por caso que uno acostumbra a comprar una marca blanca a 0,50 euros frente al precio de 1 euro de la primera marca a la que considera mayor calidad. En el ser humano, el subir el precio de la marca blanca a 0,80 aumentaría la probabilidad de pasarse a la primera porque, en probables palabras de nuestro sujeto “para la diferencia que hay, ya puestos, me cojo la cara”. Y esta situación se daría prácticamente independientemente del presupuesto, incluso en situaciones en las que peligra nuestra salud y/o bienestar. Esto es porque el hombre introduce en el análisis, necesidades superiores a la supervivencia como el disfrute, aun haciendo peligrar la más primaria.
El caso es que desde hace algo de tiempo hemos invertido la pirámide de Maslow, o como mínimo, la hemos flexibilizado. Así, necesidades que Maslow consideraba primordiales, como la satisfacción del hambre pueden verse afectadas por un deseo de adelgazar en busca de amor o sexo. Nunca encontraremos un comportamiento así en un animal. Pero es un típico en personas.
Además, estamos llenos de sesgos cognitivos. Rara vez tomamos una decisión y no incorporamos un factor irracional a la ecuación, lo que pone en jaque parte de la explicación de la hipótesis te elección racional.
Un sesgo clásico es la escalada de compromiso. Los seres humanos nos inclinamos a valorar positivamente una actividad frente a otra si ya hemos dedicado cierto esfuerzo en ella. Si llevamos 30 minutos esperando un bus, y alguien llega y nos dice que el bus va a tardar 30 minutos más, es más probable que sigamos esperando el bus aun con la “casi certeza” de que es mejor tomar el metro. Si llegamos a la parada y nada más llegar vemos que faltan 30 minutos iríamos al metro directamente. Totalmente irracional.
Otro clásico es el considerar los precios de forma relativa y no absoluta . Por ejemplo, si vamos a comprar un ordenador de 700 euros y alguien nos dice que al otro lado de la ciudad lo hay por 675 euros probablemente pasemos del tema y lo compremos el de 700 igual, no tomándonos la molestia por los 25 euros. Nuestro análisis es que para el dinero que tenemos, lo que nos cuesta ir hasta la otra tienda y lo que nos suponen 25 euros, no merece la pena cambiar de tienda. Sin embargo, cambia ordenador por pantalones y 700 por 50. Si ante unos pantalones de 50 euros nos afirman que los hay en una tienda al otro lado de la ciudad por 25 euros, seguramente si iremos por ellos. Hablamos de la misma persona, las tiendas están a la misma distancia y los 25 euros son los mismos, y sin embargo nuestro análisis cambia sin ningún argumento racional. Y antes de que alguien me diga que el ahorro difiere visto proporcionalmente…hay que decir que nuestros ingresos siempre vienen en cifras absolutas, no relativas.
Otro gran ejemplo es el Nobel de Kahneman del 2002. Descubrió, entre otros sesgos cognitivos, que las respuestas y acciones de las personas varían notablemente según estén planteadas las preguntas. Esto nos lleva a apadrinar a un niño que cuesta 1 euro al día antes que a uno que cuesta 30 euros al mes, y mucho antes que a uno que cuesta 365 euros al año. Todos valen lo mismo y el que cuesta 365 euros al año probablemente se muera de hambre.
Hay muchos más sesgos de este tipo, lo que ha dado pie al área de la Psicología de la negociación y de la persuasión. Conocer estos sesgos nos hace más resistentes a la persuasión, o más persuasivos, según las intenciones de uno, claro. Es más, gran parte del marketing y sobre todo, gestión de ventas se apoya en estos sesgos y como aprovecharse de ellos.
Pero antes de lanzarnos piedras contra nosotros mismos y estudiar más ratas en busca de la inteligencia suprema decir que estos sesgos son los daños colaterales de un sistema cognitivo que funciona generalmente bien. Conviene recordar que estamos expuestos a una sobresaturación informativa a la que no estamos preparados cognitivamente. Un estudio reciente puso de relevo que la versión dominical del New York times contiene más información que toda la información que una persona del siglo XVI podía acceder en el transcurso de toda su vida (Lawrence Shainberg, 2000). Por esto, filtramos, atajamos, sostenemos prejuicios para ahorrar tiempo y nos “guiamos del instinto”. Y a veces nos equivocamos. Pero más vale un error de vez en cuando que tener que sopesar todos los pros y contras de nuestras acciones, o nos quedaríamos ensimismados todos los días pensando si decidir entre desayunar tostadas y cereales.
¿Cuántas tostadas me quedan? ¿Y cereales? ¿Me llegará la leche hasta que vuelva a ir al supermercado el martes? ¿Tengo tiempo para untar mantequilla en las tostadas? ¿Necesito el aporte calórico de los cereales sabiendo que hoy voy a comer a las 14 horas? ¿Y si por otro lado los cereales me hacen sentir pesado y no rindo bien las primeras horas? ¿Debería considerar una tercera vía para evitar esta indecisión diaria? ¿O complicaría la decisión la inclusión de esa tercera vía?

Resumen
Como conclusión esgrimiría que somos eminentemente racionales hasta el punto de cuantificar nuestras emociones y tomar decisiones acertadas en base a ecuaciones de múltiples factores. Aun así, y como también admite Tim Hardford, nuestro sistema tiene fallos.
Sin embargo, lo mejor de esta visión racional es que nos da pautas en técnicas de modificación de conducta para comportamientos antisociales y autodestructivos como el sexo de riesgo, el crimen y el tráfico de drogas.
El simplismo es, no obstante, nuestro gran enemigo aquí. Si creemos que penas más duras van a desterrar a los criminales estaríamos viendo solo parte de la ecuación. El criminal valora su vida fuera del crimen y no le compensa. Quizás podamos mejorar eso también con mejor educación, más servicios públicos, mejor reparto de la riqueza, etc.
En cuanto a los fallos de nuestro sistema, lo ideal es conocerlos y aplicar una segunda visión racional a nuestra toma de decisiones. No podemos nunca olvidar que quien nos quiere vender algo es un profesional de la persuasión y conoce todos nuestros sesgos al dedillo. Debemos ver nuestro sistema cognitivo como un piloto automático. Por lo general funciona bien, pero hay ocasiones en los que hay que reprogramar o coger el mando con las manos.

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